четвртак, 20. април 2017.

Profesor Dr. Nikola Čanak - kontakt knjiga "Pismo"

Poštovani čitatelji,

U pripremi je kontakt knjiga profesora Dr. Nikole Čanka, "Pismo". Kao što ste već videli kontakt knjigu Roberta Paušića, "Glava", tako je i "Pismo" skraćena verzija dela knjige "Glava ili pismo" i namenjena je za pripremu potencijalnih saradnika pred prvi sastanak, kao i za informisanje kroz info materijal nakon prezentacije.


Cena će biti slična kao i za prvu kontakt knjigu i očekujemo da će iz štampe izaći oko polovine maja. Kako biste osetili kako će izgledati unutrašnjost knjige, nekoliko poglavlja ćemo postaviti na ovaj blog, a krećemo danas.


A. Vi i MLM


Značajna nezaposlenost na Balkanu, kao i u drugim zemljama u tranziciji, uz stare navike da se u okrilju društvenih i državnih firmi traži utočište i sigurnost, dovela je do toga da praktično preko noći nastane populacija nesretnih i izgubljenih ljudi koji ni psihološki ni materijalno ne nalaze sebi puta u privatni biznis, kao alternativu koju pruža novo doba. Često prednjače finansijski razlozi a uz njih i odsustvo specifičnih poslovnih znanja i nemogućnost ili nespremnost da se uđe u veliki rizik koji privatni biznos sobom nosi.

U mrežnom marketingu MLM firma se bavi finansijskim problemima umesto vas, a vi za nju radite kao nezavisni preduzetnik. Stvaranje kapitala, administrativni zadaci, računovodstvo, obrada podataka, usavršavanje proizvoda, nabavka, svi oblici proizvodnje, pakovanje i deo marketinga (planiranje proizvodnje, sistema nagrađivanja, izrada reklamnog materijala, skladištenje, transport) su zadaci firme.

Vaše je da uradite samo tri stvari:

1. Koristite proizvode, spoznate njihove kvalitete i prednosti, 

2. Preporučujete proizvode i programe vaše kompanije sa entuzijazmom i predanošću
preporukom nagovorite kupca da proba proizvod,
navedete kupca – korisnika da postane dugoročni ili krajnji korisnik konkretnog proizvoda ili usluga,
da doprinesete da korisnik do te mere zavoli proizvode i programe da ih sa puno entuzijazma preporučuje i drugima tako da se mreža širi.

3. Da sponzorišete druge da vam se priključe. Sponzorisanje nije ništa drugo do duplikacija tj. – učenje saradnika da rade ono što i sami radite, a to je:
da koriste i vole proizvod,
da preporučuju drugima, 
da uvedu druge osobe u posao.

Da bi se uspelo u MLM poslu potrebno je biti veoma oprezan u izboru budućih saradnika gde se često čini greška te se saradnik bira na bazi njegovih potreba, iskazane želje i verbalne spremnosti, a ne na bazi njegove sposobnosti i sponzorske procene da li i u kojoj meri je konkretna osoba pogodna da bude timski igrač, poslušni učenik, a pri tome, već koliko sutra, kompetentni i jaki vođa koji imponuje svojim saradnicima i donosi dodatnu reputaciju i doprinosi imidžu ukupnog posla. Timovi koji se razvijaju su timovi koji traju, multiplikuju se i stvaraju najjače veze mrežnog marketinga u vidu MLM brilijanata. Ljudi kroz uzajamnu pomoć i podršku, povezani zajedničkim stremljenjima, ostvaruju lične snove, a posao prerasta u izvorna i trajna prijateljstva. Ukoliko se regrutacija saradnika vrši po svaku cenu, neselektivno, i ukoliko se kod saradnika stvara osećaj da su „ključni igrači” bez kojih za sponzora nema uspeha, kad tad, dolazi do opstrukcije i „ugorevanja” tržišta, a što dovodi do toga da životni vek takvih firmi biva ograničen na trajanje od najviše do dve godine.

Bitno je da svi pravi saradnici shvate da je mogućnost rada u jasno diferenciranom i formulisanom sistemu pre svega privilegija i mogućnost i da im je za uspeh potreban kompetentan sponzor, a ne da su oni potrebni njemu. Bez obzira na prethodna znanja i iskustva, svaki novi saradnik počinje sa nivoa „tabulae rasae” te tako i treba da se ponaša – otvorenog uma, prijemčivo, saradljivo, i pre svega da bude spreman da uči i primenjuje nova znanja.

U ovom poslu sve zavisi od vas, jer ste vi merilo svog uspeha. Svi kreću sa istom šansom, a vaš uspeh zavisi od toga kako i koliko ćete stvoriti i uravnotežiti svoju slobodu i svoje obaveze u poslu u kome nemate šefa u klasičnom smislu, u poslu u kome sami određujete šta, kada i kako ćete raditi.

MLM je sistem koji pruža velike mogućnosti korišćenja ličnih resursa – poznanstava, veza i slično, a istovremeno podrazumeva neke pretpostavke koje su vreme i iskustvo dokazali u praksi. Naime, u MLM-u može da uspe svako pod pretpostavkom da kao ličnost poseduje i želi da razvije neke osobine, među kojima su najbitnije sledeće:

– Samosvestan
– Oduševljen
– Ne okleva
– Neustrašiv 
– Profesionalac 
– Motivisan
– Inspirisan
– Pozitivan
– Otvoren
– Voli ljude
– Organizovan
– Ambiciozan
– Preduzetan
– Voli izazove
– Tačan
– Proaktivan
– Uporan
– Poverljiv
– Voli da uči
– Traži pomoć
– Oduševljen poslom
– Izvršava obaveze
– Zna šta hoće
– Ima spisak imena
– Zanimljiv
– Uspešno fokusiran
– Ume da sluša
– Ima samopoštovanje
– Služi kao primer
– Ima inicijativu
– Strpljiv
– Poznaje moć edifikacije

Ako bih ukratko hteo da sumiram, mogu reći da su pobrojane osobine istovremeno i elementi za portret uspešnog saradnika u bilo kom MLM sistemu. Isto tako postoji i niz prednosti kojima se MLM značajno razlikuje od svake druge vrste čovekovog rada, tj. drugih formi organizovanja u radu:

Mali rizici. Ovo je glavna osobina rada u mreži, gledano kroz prizmu svakog pojedinca. Naime, individualna investicija u buduće sopstveno MLM preduzeće u okvirima nekog postojećeg sistema, a u vidu sopstvene strukture radno aktivnih saradnika, minimalna je i svodi se na kupovinu produkta kao osnovnu kvalifikatornu kategoriju neophodnu za ulazak u sistem. Na to se eventualno nadovezuju troškovi pohađanja osnovnih seminara i obuke neophodne da bi se postao aktivni saradnik. Otuda je ova prednost i odredila sudbinu mnogih MLM firmi na našim područjima upravo jer se radilo o finansijski polarizovanim i generalno oslabljenim pojedincima i društvu uopšte.  

Visok kvalitet produkta. Ovo je osobina koja je preduslov kvalitetnog i dugoročnog funkcionisanja MLM-a, s obzirom na to da informacije i iskustva u masi vrlo brzo vrše selekciju i odbacuju sve produkte koji nisu na nivou kvaliteta koji je realno okruženje spremno da prihvati. Mora se priznati da u nekim slučajevima kvalitet produkta, pogotovo kada se radi o intelektualnim produktima, nije u srazmeri sa brojem ljudi angažovanih u njegovoj prodaji. To je takođe razumljivo kroz prizmu teške ekonomske situacije kada se ljudi prevashodno uključuju u neki sistem radi lične zarade, gde je produkt stavljen u drugi plan i praktično služi samo kao izgovor za stvaranje jednog paralelnog finansijskog sistema piramide. Iskustvo je pokazalo da u takvim slučajevima nazovi MLM sistem ne živi dugo.

Prodaja u mreži. Prodaja u mreži predstavlja specifičan kvalitet koji svakom pojedincu daje dodatnu motivaciju i marketinšku snagu sadržanu u činjenici da se, po principu preporuke, informacija o produktu vrlo brzo širi, a da su prezentacije i seminari periodična i česta mesta okupljanja istomišljenika, što daje ogromnu motivacionu i moralnu potporu svakom učesniku sistema.

Iste šanse za svakoga. MLM je po ovome vrlo unikatan sistem odnosa zato što ne poznaje starosne granice, polne, obrazovne, kulturne i ostale barijere, te se u njega uključuju ljudi koji bez obzira na razlike bivaju objedinjeni idejom da radom u konkretnom sistemu obezbede sebi materijalnu bazu za realizaciju sopstvenih ciljeva. Na bazi toga oni su svi vitalno zainteresovani za funkcionisanje i unapređenje sistema, a kroz njegov rast i lično napredovanje doživljavaju i realizaciju svojih nematerijalnih, tj. širih socijalnih ciljeva, u smislu napredovanja karijere i samorealizacije.

Mali troškovi na početku predstavljaju dodatni izazov i razlog zbog čega se tako veliki broj ljudi uključuje u rad MLM kompanija. Naime, MLM kompanije preuzimaju na sebe ulogu servisa koji obezbeđuje svu potrebnu logistiku te su troškovi otpočinjanja rada za svakog pojedinca svedeni na minimum i značajno su manji od bilo kakvih drugih troškova neophodnih za otvaranje sopstvene firme ili otpočinjanje nekog drugog posla. 

Nema zaliha. Čak ni u robnim MLM firmama, zbog ranije pomenute uloge firme kao servisa, nema ličnih problema saradnika sa zalihama te je ovaj posao moguće raditi iz bilo kakvih životnih uslova i bez potrebe stvaranja dodatnih prostornih preduslova.

Apsolutna samostalnost. MLM firme su do savršenstva razvile mogućnosti da saradnik koji radi u mreži radi maksimalno samostalno u smislu ličnog opredeljenja kada i koliko će raditi. Ovo je, naravno, poduprto interesom struktuera, sponzora ili mentora, da svog saradnika u strukturi maksimalno stimuliše i motiviše, da u okvirima date samostalnosti postigne svoj maksimum. Taj maksimum je određen upravo ličnim ciljevima i činjenicom da svaki saradnik na bazi jasnih pravila, ocene, količine urađenog posla i finansijskih ekvivalenata kvaliteta i kvantiteta posla može unapred da projektuje svoju zaradu i napredovanje u poslu.

Kreativnost. Kreativnost je jedna od osnovnih karakteristika većine MLM kompanija. Ona se ispoljava u individualnom pristupu, u realizaciji osnovnih formi preporuke ili prodaje, kao i u načinima ličnog prezentovanja i imidžno-prestižnog predstavljanja sebe, produkta i firme. Konkurencija među pojedincima i strukturama unutar MLM firmi je u najvećem broju slučajeva poželjna i konstruktivna. Pojedinci i strukture, u želji da postignu što bolji efekat i učinak, pribegavaju raznim inovacijama i na taj način inspirišu i uključuju u realnu utakmicu konkurentske pojedince i strukture te u suštini iz toga svi profitiraju kako pojedinačno tako i kao firma.

Internacionalnost. Internacionalnost predstavlja jedan od jakih argumenata mrežnog marketinga s obzirom na to da po prirodi stvari, kao i ljudske potrebe, tako i ljudska poznanstva i veze ne poznaju administrativne granice. Za većinu uspešnih MLM firmi postojanje jedinstvene internacionalne karijere i unapred data mogućnost da se svakom saradniku vrednuje učinak, bez obzira na to gde je on postignut, učinio je da se mnogi sistemi pružaju širom sveta kao i to da mnogi saradnici upravo u internacionalnosti nalaze dodatni motiv rada. Ovo je u današnje vreme još naglašenije činjenicom da su mnoge kompanije prešle i na forme rada putem Interneta što je učinilo da MLM postane i apsolutno globalni sistem. 

U osnovi, princip MLM-a je star koliko i organizovano ljudsko društvo. Ako bih hteo da budem iskren do kraja, morao bih konstatovati da su osnovni principi funkcionisanja vojnih struktura, državnih, partijskih struktura kao i većine religija principi mrežnog marketinga, odnosno mrežnog povezivanja.

Suština MLM-a


Suština MLM-a se može svesti na nekoliko vrlo jasnih pretpostavki i činjenica.

1. U MLM-u se nalaziš zbog sebe samog ali nikada nisi sam. Naime, sistem nagrađivanja uslovljava zainteresovanost svakog višestojećeg u strukturi za rad saradnika pod sobom i samim tim njegovo napredovanje i rast.

2. Promet u MLM firmi je prirodni rezultat izgradnje firme, tj. uvećanje prometa se bazira na širenju mreže a širenje mreže podrazumeva dalje povećanje prometa. Zbog toga su mnoge MLM firme koncipirane na bazi binarnog ili na neki drugi način koncipiranog modela, sa projekcijama idealnog i beskrajnog širenja. Naravno da je to u realnom životu nemoguće, te se danas jasno mogu diferencirati firme koje agresivno startuju i funkcionišu na principu da do 20% uključenih nastavlja da radi i predstavlja bazu reprodukcije, ili pak druge firme koje se drže relativno malog broja ljudi u mreži ali ih doživotno ili naslednom karijerom i drugim kumulativnim prednostima drže u velikom procentu aktivnim. 

3. Neophodno je da se roba kreće jer inače niko ne dobija novac. Iz ovoga jasno sledi da se mreža mora uvećavati kako po dubini tako i po širini. U praktičnom smislu to znači da, bez obzira na nivo karijere u MLM firmi, svaki pojedinac ima obavezu ili je posebno stimulisan da na visokim pozicijama uključuje nove neposredne saradnike ili učestvuje direktno u prodaji. 

4. Sponzorisanje je osnov svake MLM firme. O ovome će biti detaljnije reči kasnije no, iz mog ličnog iskustva, postoji jedna funkcija sponzora koju sam dužan odmah pomenuti. To je ono što ja nazivam MLE, tj. Multi Level Edukacija – obučavanje saradnika koje ima višestruki značaj. Kroz njega se dešava proces duplikacije, tj. sponzor prenosi svoja znanja i iskustva, osposobljavajući saradnika da ovlada znanjima ali i umenjima do te mere da je ovaj u stanju da obuči svog saradnika da bude u stanju da samostalno radi. S druge strane, obučen i kompetentan saradnik je preduslov individualnog rasta višeg struktuera (upline-a) odnosno, sponzora. On u cilju daljeg učestvovanja u sponzorskom procesu neminovno mora da raste, da se unapređuje i usavršava, te je dodatno motivisan od saradnika koji ga „juri”, ne samo u distributerskom – poslovnom smislu već i narastajućim specifičnim i opštim znanjima i umenjima. Zbog toga sponzorisanje znači preuzimanje obaveza prema saradniku uz veliku odgovornost, ali istovremeno sponzorisanje predstavlja i delatnost unutar MLM firmi, koja ih čini tako velikim i izazovnim.

MLM specifično okruženje


MLM firme i struktura u mrežnom marktingu predstavljaju vrlo specifično okruženje ljudi koji bez obzira na sve različitosti imaju očigledno vrlo specifične, veoma cenjene osobine zbog kojih su izuzetno uvažavani u okruženju saradnika ali i istovremeno i vidljivo prepoznate u široj populaciji. 

Naročito izražene su sledeće karakteristike:

Spremnost da se aktivno upravlja i utiče na sopstveni život.
Rešenost da se bude najbolje što se može biti.
Težnja jasnim ciljevima, vizijama i prioritetima.
Želja da se bude finansijski slobodan i nezavistan.
Želja da se poznanstva i prijateljstva nadograde i unaprede i u poslovnoj sferi.
Altruizam i nesebična pomoć svima koji su spremni da pomognu samom sebi.
Nepokolebiva vera u sebe i želja da se uspe.
Svest o tome da je uspeh proces a ne destinacija.
Spremnost da se prevaziđe strah od nepoznatog.
Spremnost da se na greške gleda kao na pozitivna iskustva i nadasve želja da se lično izgrađuju i unapređuju.

Upravo ova želja da se krene dalje predstavlja najviši duhovni i emocionalni izazov i proces ponovnog izgrađivanja i nadograđivanja ličnosti. Po mom mišljenju za većinu ljudi u MLM-u, bez obzira na finansijske izazove suštinski je važnije u našem okruženju da se „rehabilituju” kao ličnosti, da se društveno „povrate” i da preuzmu dominaciju nad sopstvenim životom nego da zarade. Naravno da oni koji uspeju da ponovo izgrade svoju ličnost ili otpočetka restruktuiraju u emocionalnom i duhovnom pogledu doživljavaju i pozitivne finansijske i ostale efekte kao nužnu nus pojavu razvoja i rasta u mrežnom marketingu.

Specifičnost ovog okruženja čini da ljudi u mrežnom marketingu ne predstavljaju „statistički” uzorak opšte populacije u kojoj je svega 3-5 % proaktivnih ljudi dok je u strukturama MLM-a taj procenat mnogo veći i kreće se oko 20%. Razlog za to je ogromna količina pozitiviteta, pozitivne energije i motivisanosti, kao i delovanja „zakona sličnosti” koji se izražava kroz duplikaciju i multiplikaciju. Suštinsko je a ne samo retoričko pitanje da li MLM privlači određeni profil ljudi ili se kroz rad u MLM-u takav profil stvara. Mišljenja sam da ambijent MLM-a pogoduje tome da se mnogi ljudi u njemu nađu, prepoznaju u njemu pravog i željenog sebe te u tome i vidim razlog zbog koga većina ljudi koje znam kao aktivne u mrežnom marketingu ostaju u ovoj formi rada i ne pomišljaju da se „vrate” svojim osnovnim zanimanjima. 


MLM story


MLM je nastao kao prirodni evolutivni sled direktne prodaje sa ciljem smanjenja troškova i širenja mreže u uslovima u kojima se ekspanzivno razvijala prodaja u SAD, koja je i fizički obuhvatala ogromno prostranstvo. Prapočeci MLM-a sežu u 1934. godinu kada su Vilijam Keslberi i Li Mitinger iz California Vitamin Company primenili prvi poznati mrežni marketing u plasmanu tzv. Nutrilite XX vitamina. U cilju obuke novih prodavaca i agresivnog širenja mreže oni su 1945. godine napravili tzv. "C&M Marketing System". Taj sistem je omogućavao da prodavci dobiju stimulaciju od 3% od vrednosti prodaje koju su ostvarile osobe koje su oni lično angažovali, odnosno zaposlili. Na taj način su stvoreni začeci onoga što se danas naziva sponzorima, strukturama i sistemima. Iako je sistem bio, prema današnjim standardima, relativno primitivan, ostvario je osnovni cilj nagrađivanja distributera srazmerno njihovom doprinosu ukupnom profitu kompanije. Godine 1959. kada je kompanija zapala u teškoće, Ričard De Vos i Džej van Endel, kao iskusni prodavci i struktueri, stvorili su sopstvenu kompaniju Amway koji danas predstavlja najveću MLM kompaniju na svetu. Godine 1969. pojavljuje se MLM u Velikoj Britaniji, 1973. u Nemačkoj, a na Balkan i u bivši Sovjetski Savez stiže 1987. godine, odnosno početkom devedesetih. Mnoge zemlje Zapada u poslednjim dekadama dvadesetog veka i pravno regulišu pravila ponašanja i statuse MLM firmi, a formiraju se i regionalna i svetska udruženja MLM firmi i prodavaca. 

Danas se svi slažu da MLM predstavlja najbolju poslovnu mogućnost običnim ljudima bez sredstava ili iskustva, nudeći im priliku da izgrade veoma uspešan posao. Kao i svaki drugi posao MLM se može raditi u svom izvornom konceptu koji je jednostavan, uzbudljiv, perspektivan, globalan i vrlo profitabilan. On svakome, ko to želi, donosi ostvarenje snova o slobodnom vremenu i ekonomsko-finansijskoj nezavisnosti.

3 коментара: